L’objectif de toute stratégie commerciale est d’observer un changement, une évolution, que ce soit dans le comportement du consommateur ou les résultats de l’entreprise. En marketing digital, les leviers sont nombreux et ciblent chacun un segment spécifique. Par exemple, si vous souhaitez vous adresser à une cible senior, vous savez déjà que vous n’aurez pas recours à TikTok Ads !
Pour un tunnel de conversion réussi, c’est pareil. Il faut pouvoir identifier les canaux de communication efficaces pour inciter l’action des internautes qui interagissent avec votre contenu.
Panda Communication vous aide à comprendre cette métrique marketing, indispensable pour bâtir une stratégie solide sur le long terme.
1- Définition du taux de conversion : principe et calcul
D’une manière générale, le taux de conversion, ou taux de transformation, désigne le pourcentage de personnes ayant effectué une action (une prise de rendez-vous, une vente, un abonnement…) par rapport à l’ensemble des visiteurs ayant été incités à réaliser cette action. Il permet d’évaluer la performance d’un site internet, des réseaux sociaux et surtout de campagnes publicitaires payantes, ou plus globalement l’efficacité d’un projet.
Le taux de conversion est un indicateur clé ou KPI (Key Performance Indicator) qui en dit long sur votre stratégie digitale ! L’objectif, c’est de réussir à le faire gonfler, ou du moins qu’il ne baisse pas.
Pour le calculer, comptez le nombre de personnes qui ont réalisé l’action souhaitée, divisez-le par le total des personnes touchées par ce CTA (call to action ou appel à l’action) puis multipliez le résultat par 100. Vous obtenez ce calcul :
Par exemple, votre newsletter mensuelle génère 6 prises de rendez-vous, pour un nombre total de 3 200 mails envoyés. Son taux de conversion est donc de 0,19%.
2- Comment interpréter ces résultats ?
Comme pour toute donnée chiffrée, le taux de conversion s’analyse en fonction d’un contexte donné. Si sa méthode de calcul est universelle, son interprétation dépend quant à elle de nombreuses variables : un taux de 2% peut être excellent pour une entreprise, comme très mauvais pour une autre.
On prend principalement en compte le secteur d’activité, la saisonnalité des ventes (tourisme, restauration, hôtellerie…), l’appareil depuis lequel la recherche est effectuée et le type de campagne (e-mailing, posts sponsorisés, Google Adwords, etc.).
Par exemple, si le taux de transformation de votre boutique en ligne de vêtement est de 2,5%, alors vous êtes au-dessus de la moyenne du secteur, qui est de 2,03% pour la mode. Mais si vous commercialisiez des cosmétiques, vous seriez en dessous de la moyenne, qui chiffre à plus de 5%. La plus élevée des sites e-commerce !
En janvier 2021, GrowCode dévoile un graphique du taux de conversion moyen par secteur d’activité, basé sur les données du site britannique IRP Commerce.
3- Développez votre Conversion Rate Optimization (CRO)
SEO, SEA, CTA, PPC,… Marre des acronymes marketing ? Allez, on vous en donne un dernier pour la route : le CRO. Le Conversion Rate Optimization est le nom donné à la stratégie utilisée pour augmenter le taux de transformation d’un site, combinant le contenu, le design et la connaissance du marché ciblé. Associé à un référencement naturel efficace pour gagner en visibilité en ligne, vous générerez davantage de leads qualifiés.
Attention, le taux de conversion n’est pas synonyme de trafic ! Votre site web peut cumuler un nombre de visiteurs important, sans pour autant générer de ventes. Un taux élevé témoigne d’une grande confiance de la part de vos consommateurs, notamment lorsque le processus d’achat est simplifié (dans le cas des sites e-commerce).
Ce point de vigilance est particulièrement observable dans le domaine de l’influence, immanquable des stratégies marketing actuelles. De nombreuses personnalités demandent des tarifs élevés pour leurs posts en raison de leur large base d’abonnés, mais leur audience n’est pas toujours pertinente. Il est parfois plus rentable d’investir dans plusieurs micro-influenceurs que dans un seul macro-influenceur : le CRO vous le dira !
4- 3 astuces CRO pour augmenter son taux de conversion
1. Optimiser son tunnel de conversion
Acheter un produit peut impliquer la création d’un profil, la saisie de données et la réponse à des formulaires, ralentissant le processus d’achat. Attirer, convertir, conclure, fidéliser : telles sont les 4 grandes phases d’un tunnel de conversion réussi. Il est important de perfectionner chacune d’entre elles pour améliorer l’expérience utilisateur et augmenter son taux de visiteurs.
Pour en savoir plus sur ces différentes étapes à l’aide d’un cas concret, découvrez notre travail sur l’optimisation du tunnel de conversion du restaurant Le président à Valenciennes.
2. Connaître sa cible et anticiper son comportement
En segmentant vos visiteurs pour cibler vos prospects, vous comprenez leurs besoins et pouvez mieux y répondre : que cherchent-ils vraiment ? Quel contenu attire leur attention ?
Des outils gratuits comme Google Analytics vous donnent accès aux données de votre site, comme le temps passé sur chaque page par rapport au nombre de visites. Pour augmenter le taux de conversion, réduisez le taux de rebond, c’est-à-dire les visiteurs quittant le site dès leur arrivée.
Par exemple, si vous savez que les internautes passent en moyenne 20 secondes sur une page, vous pouvez mettre en place un popup qui leur donnera envie de poursuivre leur navigation.
3. Recourir à l’UGC (User Generated Content)
Pour transmettre ses données personnelles, prendre rendez-vous ou acheter en ligne, les clients potentiels ont besoin de confiance dans le produit ou service qu’ils recevront L’UGC, ou contenu généré par les utilisateurs, correspond à tout le contenu (photos, vidéos, avis) diffusé par les acheteurs d’un produit. C’est sur cette même base que fonctionne le marketing d’influence ou même le bouche-à-oreille. Incitez donc vos consommateurs à publier du contenu (positif) sur votre entreprise !
Vous recherchez l’aide d’un expert pour développer votre visibilité sur le web et améliorer votre taux de conversion ? Panda Communication vous accompagne dans l’élaboration de votre stratégie digitale et de référencement. Attirer, engager, fidéliser : c’est notre métier !
